第79章 灵符
楚菲笑嘻嘻地对刘若囡说道：“要是哪个客户的提问，敢不按照老板列出的套路来，我们就骂他，骂他怎么一点都不体谅老板设计套路时的辛苦......”
刘若囡也挤眉弄眼地笑了起来：“对，狠狠骂他！”
谢晓峰则感叹道：“确实，千人千样，很少有哪笔生意，会完全按着事先设计好的剧情来走。看这些资料，主要是累积些谈资，真的做起生意来，还是靠临场发挥。”
尤劲本已被两个女人的打趣逗笑了，听到谢晓峰的话，他才重新认真了起来：“三少爷，老靠临场发挥，你真有把握每次都发挥得好？”
谢晓峰只觉得自己的话应该没错，被尤劲一呛，不禁有些发愣。
“我不是否定你的话，只是觉得你说得不够透彻。”尤劲冲他一笑，“客户，确实未必按着我们设计的套路走，而我们，与其每遇到个客户就临场发挥出个新战术，还不如主动引导客户，将话题尽快引入到我们用惯了的熟悉套路中。”
说到这里，尤劲拍了拍谢晓峰的肩膀：“其实，你本来就是这么做的。”
“你是说......我们主动提问，主动去把客户最想了解、最易担心的问题提出，再自己配以完美的解答？”
“就是这个意思。你让什么都不懂的客户一个劲地问，问到后面什么稀奇古怪的问题都有。我们来提出设问，我们又有事先准备好的、有利于我们产品的答案，只要这些问答，刚好都是面前客户感兴趣的......那他在不知不觉间，就掉进了我们的节奏。”
谢晓峰听着，想想在尤劲身边学来的一套套话，想想自己如今对这些套话的运用，发觉还真是这么回事：“还是尤老板总结得好。”
两个女人则同时不屑地瞟了谢晓峰一眼，显然是在说：你个马屁精！
尤劲吃了口菜，又接着说道：“我所谓的灵活运用，就是要快速、巧妙地把客户带进我们熟悉的剧情。我事先设计的套路再好，如果没本事把客户带进套路里，就等于闭门造车。”
“我明白了！”刘若囡大声插话道，“老板教我们的，就像是棋谱。我们想要赢棋，不但要多背棋谱，还要研究怎么把对手引入棋谱里记载的必胜局面。”
尤劲听着这话，先是瞳孔一收，随即明显噎了一下。
本来有些得意的刘若囡见尤劲这反应，便怯生生地问道：“我说的......不对？”
尤劲咽了两口唾沫，调整了一下喉头的不适感，才干笑着回道：“对，很对，对得不像你能说出来的话。”
在另两人的嗤笑中，刘若囡不满地嘟囔道：“下棋之类的话，我是听我爸说的，刚好觉得你的理论，和我爸吹嘘的下棋窍门有点相似......”
“嗯，这个比喻很贴切。”尤劲点点头，而后皱眉问道，“囡囡，你的脑子，应该像你妈吧？”
刘若囡愣了一下，反应到尤劲是暗指她没有遗传到父亲的智商时，气得连着拍打起身边的楚菲来：“菲菲姐姐，你不帮我对付他，还跟着笑.......”
闹了一阵，谢晓峰忽然提出了个问题：“尤老板，我们配了打印机，的确能证明200万像素的数码相机可以满足家用......但是，其它品牌也有200万像素的产品，人家牌子又比我们响......”
“所以，你担心我是买了鞭炮，给别人放？”
谢晓峰点点头：“差不多就是这个意思。”
“三少爷，之前你店里，我连DGT100的样品都懒得放，现在有了DGT200，我却特地进了一台DGT100放在你那边，知道为了什么吗？”
“为了给客户演示200万像素比起100万像素的画质进步？”
“是要演示画质的进步，但不是为了说明像素提升带来的进步。”
三人不太明白此话的意思，全都傻乎乎地望着尤劲。
尤劲便接着解释道：“200万像素，现在是你有我有大家有的参数，介绍性能时是要提及，但不能当成主要卖点......好比你们要给我介绍女朋友，总不会着重跟我强调那个女孩有两只眼睛一个鼻子吧？”
这个比方，尤劲曾经在胶片机的卖点传授中与这三人讲过，可他自己忘了。
所以，见面前几位完全没被逗笑，尤劲的脸上还闪过了片刻的不满。
楚菲看出苗头，立即坏笑着煽动道：“老板又讲这个笑话了，大家配合下，再笑一回。”
尤劲被顶得意兴阑珊，没好气地白了楚菲一眼：“我的意思是，要重点展示的卖点，一定是要竞品没有的。”
“我们的DGT200，是有什么独有功能吗？”求知欲，是谢晓峰最强。
“我下午研究了一下，没有。”说到这里，尤劲从包里取出了一台DGT200，他指着尚未打开的镜头处，勾着嘴角笑道，“不过，它的镜圈上，比DGT100多了ED两个字母......我又特地去看了下其他品牌的机身上，都没有相同的标注。”
如尤劲所言，DGT200的镜圈上，除了标注三倍光学变焦和最大光圈外，确实多了ED两个字母。
“这ED，是什么意思？”
“镜头上标注ED的，肯定是这组镜头中，用到了低色散镜片。”
“色散是什么？”
“三少爷，这概念就复杂了，能听懂什么是色散的客户，他对相机的选择，绝对不会来听你意见。”尤劲又勾了勾嘴角，“你只需要告诉客户，相机镜头含有低色散镜片，肯定会提高画质......”
话至此处，尤劲脸上的笑意渐渐阴险，他同时举起两只手，假装是手中有什么东西一样，接着说道：“请看，我左手这张照片，是我们不含ED镜片的DGT100拍出的，而右手这一张，是搭载了ED镜片的DGT200的拍摄效果......在同样的环境下，效果是不是区别很大？”
谢晓峰皱着眉头看完了尤劲的表演，思忖片刻，反应了过来：“你这是要让客户认为，DGT200的画质进步，主要是因为多了DGT100所没有的ED镜片，而不是像素的升级？”
尤劲继续用着表演的方式，完善了谢晓峰的解读：“先生，我们的DGT200能如你所见，打印出这样清晰的照片，是因为它使用了目前其它任何一款数码相机都没有的ED镜片。”
楚菲翻了个白眼：“你这是欺诈。”
“欺诈什么？”尤劲还以一个白眼，“照片不清晰么？还是另有其它品牌型号也有标注ED两个字母么？电视广告上，拿着儿童钙奶蹦跶的大胖小子，难道有义务向观众说明，自己之所以长得又高又壮，主要是归功于家族基因么？”
“说不过你！”
“是道理在我这边......你别打岔！”尤劲干咳一声，接着道，“现在，我给大家配备了别人暂时没有的展示设备，产品上，又有了别人没有标注的标识。我们，就要利用好这些独有的设备，去把独有的标识，描述成一台好相机绝对不能缺少的必要因素。”
终端的销售竞争中，真正客观实诚的人，完全没有生存的可能。
如果消费者觉得某位销售人员说话真的很实在，那只能说，那位销售的套路真的很深。
若是哪个销售人员，觉得不能客观地评价自家商品和竞品之间孰优孰劣，是在欺骗消费者，并会因此而内疚的话......此人，根本就不能做销售。
毕竟，没有哪个老板会为了迁就这种人的高尚品德，而造出一种品质最高、利润最低的商品，来让销售人员可以问心无愧地客观迎接一切竞品的挑战。
现在尤劲面前的三位导购，是老卖手，而不是老夫子，他们消化了一阵尤劲用打印结果来突出ED镜片作用的套路之后，不但不会义正言辞地指责尤劲这是在混淆概念，还会深感受益匪浅。
他们每天面对的，本就是竞品导购们的各种贬损，其中不乏像是“阪泰是三流品牌”、“阪泰返修率很高”之类毫无技术含量的直接攻击。
而尤劲，恰恰就是常被客户夸赞“客观实在”的人。
只因即便是在明显地贬低竞品时，尤劲也必然讲得出依据，只不过，这些依据是在他的巧妙包装下，才变得足以支撑其言论。
就好比，要捏造寡妇偷汉子，寻常嚼舌根的恶老太只会说“经常看到男人进出她家门”之类的屁话。
而用心险恶之人，则会明说一个具体时间，选择一个无法证明自己没在那时进寡妇家门的人物，来捏造一段有鼻子有眼的谣言，让人信以为真。
销售话术，亦是如此。
话有了具体依据，才能让客户信服。同时，如果包装这些依据的人，抓住了竞品对手无法自证反驳的点，那就能将满怀恶意的贬低，变成客户耳中的中肯评价。
深谙此道的尤劲，坚信那原本无足轻重的“ED”标识，会变成DGT200在当季竞品中杀出重围的开路灵符。
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